22年扎根苏北三线城市，中业慧谷不求标准化复制，不求数量与规模，而是找准定位，坚持与区域和产业共成长。

未来五年，我们将做到5个坚持——坚持区域深耕、坚持联合国资、坚持特色产业、坚持融合发展、坚持全球整合；我们将进一步发挥国际化优势，加大在苏南二线城市的布局，一如既往地把项目的精耕细作与风险管控做到极致，坚持做中国有特色的主题园区。

以下，全文转载自行业权威媒体“ 火花园区智略”的《产业地产30强 | 民营园区：“借”出个未来》

一直以来，民营产业地产商都面临着一个重要命题的抉择——是规模化扩张，还是区域化深耕。火花S-Park的倾向，或者说给民营企业的建议，还是专注于区域化深耕更好。

在2020年中国产业地产30强峰会上，火花S-Park就曾经与各位与会企业家探讨过，前些年大规模的产业转移和政策红利，的确诞生了一部分规模化、高周转的全国性二级厂房开发商，但接下来这条道路将渐渐走向尽头。尤其是那些还对“类房地产”式分割销售模式有着严重路径依赖的企业，就更要想清楚接下来自己的发展路径，对原有模式抱残守缺，只会使自己的路越走越窄。

火花S-Park判断，在这一轮大洗牌中能够成功生存下来的民营产业地产商，大多都是在一个区域市场多年深耕并且有独特竞争力的佼佼者。对于大本营的产业基础、经济结构、政策情况、政府风格、客户情况、产品需求乃至社会文化了如指掌，在严格控制投资规模与负债率的前提下，根据手中已有资源，谨慎的在本区域进行业务拓展，不追求规模与发展速度，在保证团队稳定性的前提下，讲求项目的精耕细作与风险管控，保证做一个项目成一个项目。“穷则独善其身”，不求闻达于诸侯，只求企业的长期存在。

当然，这样的做法还是无法规避有限的产业资源与政府较高产业期待之间的矛盾，但是至少先控制住规模化发展的风险，塌下心来与区域和产业共成长。

近日对中业慧谷集团的30强调研，也进一步验证了火花S-Park的上述判断。中业慧谷董事长朱伶俐刚刚为公司做好了新的五年规划（2021-2025），“这个时期我们不求标准复制，不求数量规模，希望做中国有特色的主题园区，这是我们的核心目标。”

中业慧谷集团发展历程

中业慧谷是起家于南京、发展于苏北的民营产业地产商，如果论资产规模、资金实力、营业收入这些指标是无法与全国性的龙头企业比肩，但在火花S-Park眼中，它却是一家很有头脑、值得行业肯定和学习的“省域化深耕+柔性化发展”典范。

在其他同行早年全国攻城略地的时候，中业慧谷一直扎根苏北三线城市，在徐州、淮安、镇江潜心修炼；而在疫情影响和行业挑战的逆周期，它却逆风挺进，一路向南，反而加大了在苏南二线城市布局的力度。

在这个行业，能够做到这一点的民企恐怕屈指可数。究其根源，火花S-Park认为中业慧谷战略动作中很能投射出“借”的基因和技巧——这个“借”字对没有背景、缺乏背书、资金有限、风险环绕的民企而言格外重要，讲求的是四两拨千斤、无招胜有招的巧劲，只有敢于借，善于借，才能借出条出路，借出个未来。

火花S-Park执行董事宋振庆受邀作为重要嘉宾参加“中欧创新研究院•匈牙利中心”启动仪式，并对中业慧谷集团董事长朱伶俐进行产业地产30强调研交流。

在接受调研时，朱伶俐对我们详细阐述了基于自身“十四五规划”框架下的五个坚持：坚持区域深耕、坚持联合国资、坚持特色产业、坚持融合发展、坚持全球整合。火花S-Park则将其总结为“五个借——借土生金、借水行舟、借力打力、借花献佛、借题发挥”。

在我们看来，中业慧谷这类区域型产业地产商商，恰恰因为之前规模扩张上比较小心谨慎，现在留给自己更多转型的空间与时间窗口，有足够的时间去观察行业、观察区域，思考和锤炼自己的核心竞争力。

因此，本文借着对中业慧谷的30强调研分析，旨在更多地对有志于产业地产的民营企业给出一些答案，如何找准自己的独特打法和精准定位，在逆周期态势中，抓住这个机会，求得生存空间？

“疫情来了之后我们自己也在不断思考和研究，作为一个民营产业地产商，下一步到底应该怎么走。”朱伶俐说，“民营企业势单力薄，试错成本又非常高，我们不能改变政策，又不敢去博弈，只能跟着政策走，并且要具备超前的判断意识和预留足够的腾挪空间，其实这是一种非常残酷的生存环境。”

在这种环境中，大干快上的规模化发展更像是一种奢求，尽管每个民营企业家内心都有这种难以克制的膨胀欲望。在朱伶俐看来，产业地产规模化扩张如同一把双刃剑，虽然能带来规模效应和更大量级的资产与收入，但同时也一定会带来品牌美誉度的流失。

“因为民企的产业、资金、人力、管理资源都有限，注定你不可能每个园区都做得面面俱到，我们这一行又是B2G（政府是最大客户）的属性，一个项目没有做好，可能会影响在一座城市甚至一个城市圈市场的口碑，规模越大，这种品牌受损的风险就越大。”

反观扎根区域市场，通过标杆产业园区精耕细作的口碑效应，以及品牌与资源的积累，使得自己具备作为政府与产业资源之间“转换阀”与“地陪”角色的资格，两方面对产业地产商的共同信任是其能在本土区域内进行产业地产模式与机制创新的根本；而随着时间的推移，政企的协作，产业化和城镇化水平不断提升，原本贫瘠的土地上也能创造丰厚的收益——“借土生金”，这也是我们始终强调的区域深耕型产业地产商最终价值所在。

中业慧谷就是一个很好的例子。早年中业慧谷在徐州打造了徐州国家安全科技产业园，整个项目开始并不被看好，中业慧谷只是从最初的轻资产运营入手，直到750亩的重资产厂房类加速器产品大获成功，再到不断增加B、C、D、E地块拓展到1500亩，直至目前增加到F地块，甚至在与铜山区隔壁的萧县谈“飞地”性质的拓园，预计整个园区将拓展到3000亩的量级，核心还在于园区不断沿着安全产业链上下游做产业集聚和提升，在政府眼中做出了特色和亮点，并且有影响力和可持续性。

在此基础上，中业慧谷也在徐州梅开二度，又投资20亿元在贾汪打造了占地480亩、建筑面积达50万平米的智能智造产业园。

在淮安也是一样。中业慧谷集团第一个产业地产项目淮阴软件园经过10年运作后，已经走过一个完整的产业周期，逐步进入腾笼换鸟阶段。在这个项目奠定的基础之上，中业慧谷由联合当地平台公司淮安科教产业投控，按照“轻重并行”的方式拿下了总规模2600亩的淮安智慧谷项目。

“我们选择一个园区，不是单单做一个项目，而是选择了一个城市。”朱伶俐说，“规模化的企业有的时候东边不亮西边亮，项目没做好政府口碑做烂了，大不了打一枪换一个地方，但是我们只在省内做，圈子就这么大，政府口碑和现金流一样都是我们的生命线，所以‘深耕已有城市、垂直纵深挖掘’一定是我们的战略主线。”

不过，这种深耕也需要讲求灵活，所谓此一时彼一时。一方面，苏北地区的城市，产业能级和发展空间有限，很难支持企业继续成长的诉求；另一方面，经过十余年的磨砺，中业慧谷的品牌、资源、能力的积累今非昔比，也希望尝试到苏南这种发展能级更高、投入产出比更高的发达市场谋取更多的用武之地，这些地方的市场容量远非苏北可比，能够撬动的产业联动和资源整合效应也判若云泥。

因此，中业慧谷目前在南京拿下了第一个轻重并行的项目麒麟科创壹号产业园，并将在2021年下半年全面启动，这里也将成为中业慧谷集团的新总部所在。同时，中业慧谷还在上海和无锡探讨投资可能性，并在几个意向地块上有所进展。

“这些成熟区域的拿地硬性条件是很苛刻的，没有金刚钻不敢揽瓷器活，我们希望能够挑战一下这些更高能级的区域，形成一种能力与项目之间更好的匹配度。”朱伶俐表示。

在省域深耕的战略主线之外，一些重点布局的战略支线也在潜滋暗长。中业慧谷“十四五”期间也希望在时机成熟时，在京津冀、粤港澳大湾区和海南自贸区这三个国家级战略的热点区域适当落子。

这一点同样是中业慧谷刚进入产业地产就是始终秉行的立身之本，几乎所有项目都有当地政府平台公司的合资参与，而且中业慧谷处于控股地位。“和国企合作有没有弊端？肯定有，但是我们理性权衡下来，一定是利大于弊，毕竟我们会通过模式和机制的设置，放大利的部分，削弱弊的部分。”朱伶俐表示。

中业慧谷的确把形势看得非常清楚，民营资本没有必要在这一轮的国资园区大进击中过于妄自菲薄，挑战和危机固然有，但机遇和红利同样前所未有。火花S-Park认为，在这种增量园区的有效供给和存量园区高效运营领域，充满进取活力和创新意识的民营资本，用武之地还是有的，而且很广阔，形式也完全可以越来越丰富。

政府园区平台公司的最大特点是根植于本地的政府资源与政策优势，在国有资产保值增值的基础上，并不追求利润的大幅增长，这既符合产业园区的发展客观规律，又能与民营产业地产开发商在机制灵活性与产业发展专业性方面的优势融合，借水行舟，事半功倍。

这种“政府引导、市场主体、企业化运作”的操盘模式，将产业地产政商关系这门行业绝学发挥得淋漓尽致。

正因为有平台公司参与和背书，当地政府才愿意给出一些针对产业特点的能落地的优惠政策，其对于二级园区后续的产业集聚与招商的作用，这在徐州、淮安等项目中已经得到充分证明，也是其一直坚持的打法。

疫情之后，中业慧谷将“国资”的范围进一步扩大，把包括CEC中国电子、中冶二十二局等众多央企纳入朋友圈，特别是在园区工程建设领域都选择央企品牌作为合作伙伴，形成了央企、平台公司、民企“政企合作2.0”模式。

毕竟，央企当前形势下的优势是受到国家金融领域的大力扶持，融资成本非常低，而痛点则在于希望拿到更多工程，扩大业务规模，同时给自己增加产业元素，地方政府的痛点就是招商和产业经济的发展。中业慧谷嗅觉还是很敏锐的，懂得寻求这些枝叶浓密的“大树”荫蔽之所，也找到了其与自身商业逻辑的契合点——总结起来是“四有”效应：让央企有工程做，让政府有面子讲，让客户有利润赚，有自己有日子过。

“主动向国资靠拢是对的，背靠大树好乘凉，依托央企的资信能力来保证我自己现金流的安全，尽可能将项目降低到零风险，没有后顾之忧才能腾出手来不断巩固自己的核心竞争力，才更能跟国资伙伴优势互补，各得其利。”朱伶俐表示，中业慧谷不会像一些同行那样向国资让渡集团顶层的股权，那样会失去自己的控制力，在业务开展上也会很被动，不能保持自己的特色和意愿。

中业慧谷所谓的“融合发展”，也即火花S-Park提出的“GP式活法+平台式玩法”——产业地产企业，做到最后一定要使自己成为资源整合商，而不是单纯的重资产投资商，使自己越来越轻，用GP的思维做事，借力打力，才是安全前提下快速发展的核心。

中业慧谷商业模式的重要支点就是融合发展，拿出长袖善舞的柔软身段，用多元灵活的合作手段来整合一切可以整合的力量——央企、地方政府、政府园区平台、入园企业、产业资源合作方、产学研机构等，都是可以整合的潜在资源，关键在于找到各方的痛点，以及自己提供解决对方痛点的合作方案的能力。如此，商业模式更轻，业务模式更灵活，竞争力也就更强。

“中业慧谷的行业影响力，绝不是通过盖房子能力或者融资能力来体现，而是体现在有多少企业家愿意跟着你一起做事业，有多少地方政府愿意相信你能为地方带来产业与税收。”在朱伶俐看来，中业慧谷最核心的资源是这些“产业合伙人”，只有通过不断设计出让“合伙人”们共赢的商业模式，才是自身立于不败之地的关键。

朱伶俐表示，“十四五”会继续扩大战略合作圈层的广度与深度，甚至引入更多的科创产研机构作为项目的股东方。比如在“双碳”国家级战略风口之下，中业慧谷提前就锁定了与中研绿色金融研究院的合作，共同发起绿色金融投资基金，借着这个火爆的IP打造绿色低碳环保产业园，其潜在撬动的产业链条非常可观，也非常受各地政府的青睐。

又比如在南京麒麟科创壹号产业园这种明星项目上，中业慧谷显然不可能像苏北项目一样的打法，必须整合更多的优质资源，比如东南大学校友会，比如南京市独角兽、瞪羚企业俱乐部等，都被拉入中业慧谷的合作群中，八仙过海各展神通。

此外，基金也是中业慧谷融合发展的一个重要方向。“我们自己不会做GP，基金投资毕竟是一个很专业的领域，术业有专攻，中业慧谷的园区做基金目的只是招商引资，也不是为了赚基金投资这个大钱，所以基本只是做一个小LP参与进去，有招商话语权就够了。”朱伶俐表示，中业慧谷更多将产业投资基金看作一个有控制力和议价权的核心渠道，所有的出发点和落脚点都是为自己做的园区服务，绝不越俎代庖。

其实中业慧谷这种独到的思考角度与创新思维是非常值得同行们借鉴的。火花S-Park一直强调，做一个园区项目与房地产操盘最大的不同，就在于园区是一个平台和端口，借以充分发掘和调动当地的资源为我所用。

特别是像南京乃至未来的无锡、上海项目上，是很容易将长三角最高能级的资源都盘活起来——地方政府的政策资源，央企的资金优势，产业方的产业集聚与落地能力，都通过合作模式的设计，集聚到自己以园区为载体、以产业为核心、以服务为纽带搭建的区域资源汇集平台上来，“不求所有，但求所在”，明确自己的核心竞争力，用稀缺资源去对价市场上的优质资源，再将优质资源进行不同方式的变现，有这样能力的企业，才在这个如履薄冰又万众瞩目的舞台上翩然而动。

2021年6月21日，中业慧谷联手匈牙利出口促进局（HEPA）共同打造的“中欧创新研究院•匈牙利中心”正式启动，这也是南京麒麟科创壹号产业园启动前的一个头炮，本身更是上一节“融合发展、借力打力”的一个鲜活例证。

“国际化，是中业慧谷这几年一直坚持在做的事情。”朱伶俐说，“我们以前在苏北打拼，真正国际化的东西是很难落地的，但现在想在一二线城市做高能级、高产出的项目，那你必须拿出这些政府想要的东西，有了麒麟科创壹号这种稀缺项目的承载，我们的国际化战略也就更加有的放矢了。”

的确，产业地产，特别是在长三角这种能级比较高的一二线核心城市做科技型园区，必须致力于更高维度的全球化产业资源整合和产业环境构建，做到“区域化品牌、专业化操盘、国际化资源、平台化运营”——这同样也是未来都市圈极化发展过程中产城突围的不二法门。对于地方政府和产业园区开发运营商来说，一些优质的国际化产业IP必不可少，且要有一定的控制力，否则就只能流于似是而非的产业信息。

“中欧创新研究院•匈牙利中心”CEO唐大年对火花S-Park透露，该中心的合作规格很高，将是国对国级别的，从政务合作、科技创新到产业合作的通道都能够打通，可以从国外吸引先进的专业和技术，而对方看重则是这边中业慧谷的园区运营团队能够做人、财、物、技术、贸易等的落地、对接和匹配，实现进一步的赋能。

这几年，中业慧谷在“驻华大使圈”这种国际资源的拓展上也着墨颇多，在契合自身全球产业资源整合需求的同时，还可以“借花献佛”，满足了地方政府“走出去引进来”的政治与经济诉求，在提升企业国际化品牌影响力与项目拓展协同上提供一定的助力。

目前，中业慧谷已经初步搭建起涉及以色列特拉维夫、德国慕尼黑、美国硅谷、日本东京、瑞士、捷克等国家和地区的全球化产业招商网络，这次版图上又增加了匈牙利。尽管全球疫情的肆虐给国内众多企业的国际化战略蒙上了一层阴影，但在朱伶俐看来，危中有机。

“恰恰越是这种时候，我们反而越要加强在全球的产业布局，必须要坚定不移的深耕国际化。”朱伶俐通过自己的接触和观察发现，此前因为文化差异大，对园区模式不够理解，对政策环境也有疑虑，很多国外优质的科技类资源很难进入中国市场，但是中国政府对疫情的应对，让很多海外企业对中国的高效率和安全性有所改观。

“所以我跟团队强调，下半年我们要进一步加强梳理海外的企业资源和优质项目，告诉它们中国市场的机会，我们通过合作、合资或者直接收并购，把它招进来，现在是一个好的时机。”朱伶俐表示，“当然，这种国际化大招商必须依靠产业基金这种大资本、大融资的强力加持，背后要有金融机构和地方政府的参与和支持，下一步我们会在这方面继续下大力气。”

这些年，各地政府被行业中泥沙俱下、鱼目混珠的乱象消耗了信任，对于行业中各路人马的招式套路也看得越来越清，加上如今资源更加有限，所以政策层面卡得越来越严，只允许真正有能力的企业来做园区。这个时候，民营园区开发商们根本别无选择，回归实业与专业，做出特色产业来助力区域产业发展才是唯一出路。

“民营企业没有什么产业发展的自主权，我们做的其实都是配合政府想要做的辅助工作。”朱伶俐表示，下一步就是“借题发挥”，要抓的产业方向还是要紧紧跟随国家“十四五规划”的方向，集团自己提的口号就是“十四五”产业方向+特色产业园区引领，除了既有产业园区的主题产业不断集聚和提升外，还要迎合风口主抓“双碳”经济、数字经济、信息科技和文化体育等。

中业慧谷并非出身传统房地产和工业地产领域，因此不受传统套路的束缚，也完全没有以照搬的榜样去复制，只能是广泛学习基础上走自己的特色道路。所以它的打法总能够根据不同时段、不同区位地方政府诉求与当地产业禀赋，结合自身掌控的产业资源与专业能力，每个项目进行机制、模式、产品的量身定制以达到利益最大化及多方平衡，不拘于形，讲求的就是随机应变、因地制宜和融会贯通。

做产业园区难，国企和民企也都各有各的难处，但从生存处境和未来前景上来讲，民营企业肯定是更难的那个。2021年，发展态势进一步明朗，行业整体性“国资进场”，政府子弟兵大规模接管下半场节奏，民营产业地产开发商大多对重资产投入愈发谨慎，放缓扩张步伐、控制投资规模，收缩既有布局，能在凛冬中存活下来，已属不易。

“生存”，已经成为民营园区运营企业的第一要务，能否具备产业IP打造、成本把控能力、产业资源集聚、服务预案整合、专业操盘能力、园区综合运营等对专业性要求更高的轻资产能力，将成为民营力量最为核心的价值与生存能力，也才能在与政府和国资力量合作时拥有更强的议价能力。

所以，火花S-Park所建议的“民营产业地产商要看清形势”，并非是说民企被更加边缘化，或者以“国进民退”概念简而蔽之。中国园区40年的历史已多次证明，在市场敏锐度、决策效率性、模式适应性、战略灵活性等方面，民营产业地产商有着天然优势，产业地产“国融民合、国民共进”的新时代已经到来。

能否利用好目前这个宝贵的时间窗口为“长期主义”做好铺垫和过渡，是对所有民营园区开发商们的重要考验。在这方面，中业慧谷“十四五”战略为自己描画的这五个坚持，或者按照火花S-Park更形象地梳理为“五个借——借土生金、借水行舟、借力打力、借花献佛、借题发挥”，应该值得众多民企同侪共鸣与思考。